走進(jìn)駒馬物流，看看做“不掙錢”的生意

【編者按】中國(guó)物流與采購(gòu)網(wǎng)報(bào)道說(shuō)，“當(dāng)貨運(yùn)企業(yè)不掙貨運(yùn)的錢，它靠什么生存？四川的駒馬物流，城市配送業(yè)務(wù)起家，做的就是‘不掙錢’的生意?！蔽锪魃除埖男≈懿ㄅ读恕白哌M(jìn)駒馬物流企業(yè)，聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)始人說(shuō)的故事、公司模式、未來(lái)發(fā)展等，覺(jué)得模式值得研究”現(xiàn)在特轉(zhuǎn)載這兩篇文章供同仁們分享。

中國(guó)物流與采購(gòu)網(wǎng)報(bào)道：當(dāng)貨運(yùn)企業(yè)不掙貨運(yùn)的錢，它靠什么生存？四川的駒馬物流，城市配送業(yè)務(wù)起家，做的就是“不掙錢”的生意。

專注城市配送

城市零擔(dān)貨運(yùn)的現(xiàn)狀是：所托運(yùn)貨物到達(dá)城市周邊，客戶卻需要付出高于干線運(yùn)費(fèi)多倍的配送費(fèi)用。

零擔(dān)貨運(yùn)遭遇“城市堡壘”，一方面，零擔(dān)貨量過(guò)于小批量、多批次，送貨點(diǎn)不集中導(dǎo)致配送成本高；另一方面，貨物到了城市周邊，“走不進(jìn)”、“走不動(dòng)”也阻礙了貨物的配送。零擔(dān)貨運(yùn)的“老大難”，駒馬物流總經(jīng)理白如冰，這位80后的小伙如何突破？

“有次在西安看到帶頂燈的城市貨的，我認(rèn)為這種模式不錯(cuò)，讓我看到了城市配送業(yè)務(wù)的前途，隨后我們借鑒了城市貨的的模式，并做了一些創(chuàng)新。”白如冰告訴運(yùn)聯(lián)傳媒記者，“初生牛犢不怕虎，我就選擇了城市配送，并且只做城市配送?！?/span>

輕資產(chǎn)的城市配送

駒馬物流成立于2011年，2012年才開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)兩年，駒馬物流已初具規(guī)模，目前擁有138臺(tái)城市貨運(yùn)車，主要客戶為京東、天貓、蘇寧易購(gòu)、海爾商城等電商企業(yè)，以及沃爾瑪、全家、711等商超企業(yè)。

駒馬物流把客戶進(jìn)行定制化項(xiàng)目管理，每個(gè)客戶都有相對(duì)固定的車輛為其提供運(yùn)輸服務(wù)，白如冰認(rèn)為，固定的線路、固定的車輛、固定的司機(jī)，能有效保證服務(wù)質(zhì)量。

駒馬物流是一家輕資產(chǎn)的企業(yè)，目前管理人員20余人，車輛由個(gè)體車主來(lái)購(gòu)買?！拜p資產(chǎn)是駒馬物流的亮點(diǎn)，這樣我們既能減少資金投入，又能較好的管理駕駛員?！卑兹绫鶎?duì)運(yùn)聯(lián)傳媒記者說(shuō)。

不賺貨運(yùn)錢

貨運(yùn)企業(yè)掙貨運(yùn)差價(jià)，在當(dāng)今被認(rèn)為天經(jīng)地義。或許是剛進(jìn)入這行業(yè)，白如冰才會(huì)有不掙貨運(yùn)差價(jià)的思考和想法，那么駒馬物流如何獲得利潤(rùn)，白如冰認(rèn)為現(xiàn)在有四個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)：

車輛集中采購(gòu)的利潤(rùn)：駒馬物流團(tuán)購(gòu)買車，可以與車輛制造商協(xié)商車輛優(yōu)惠政策，車輛的差價(jià)，是駒馬物流的利潤(rùn)之一。

購(gòu)車金融的利潤(rùn)：在重卡市場(chǎng)，一般制造商會(huì)提供金融服務(wù)，而輕卡由于價(jià)格較低，制造商提供的購(gòu)車金融還不夠完善，這時(shí)銀行貸款成了車?yán)习遒I車的首要選擇。“很多個(gè)體車?yán)习鍥](méi)有注冊(cè)公司，也沒(méi)有可抵押的資產(chǎn)，所以在銀行貸款較難，而駒馬物流就可以解決這些問(wèn)題?！卑兹绫f(shuō)，“不僅如此，銀行還會(huì)給予駒馬物流較為優(yōu)惠的車貸利率。”

車輛維修及零配件集中采購(gòu)的利潤(rùn)：物流業(yè)務(wù)與車輛售后業(yè)務(wù)相輔相成，獲得利潤(rùn)最大化。

車體廣告的利潤(rùn)：流動(dòng)的車輛，是最好的廣告載體，駒馬物流的車輛可以為客戶噴涂廣告，這也是現(xiàn)在的利潤(rùn)點(diǎn)之一。

除了以上四個(gè)，目前駒馬物流還在積極挖掘新的利潤(rùn)點(diǎn)，但是始終堅(jiān)持不掙貨運(yùn)的差價(jià)。

駕駛員創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

客戶（如京東、沃爾瑪?shù)龋┙o駒馬物流的運(yùn)費(fèi)，駒馬物流會(huì)直接交給車?yán)习?，使得車?yán)习瀚@得較高的利潤(rùn)，給車?yán)习鍫I(yíng)造良好的生存環(huán)境，白如冰在公司提出了“駕駛員創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”：

1. 把駕駛員變成車?yán)习?/span>。如20萬(wàn)元的車輛，駕駛員只需首付5萬(wàn)元就可以拿車從事貨運(yùn)，每月從掙得的利潤(rùn)中扣除購(gòu)車分期費(fèi)用，2年后，車輛就歸駕駛員所有。白如冰介紹，駒馬物流里的單個(gè)車?yán)习迕吭伦罡呖蓲暌蝗f(wàn)多。

2. 幫助車?yán)习迮c貨主談判。駒馬物流不僅可以為車?yán)习逄峁┴浽?，還可以以公司名義，幫助車?yán)习迮c貨主談判。

3. 鼓勵(lì)、支持車?yán)习逋瓿蓜?chuàng)業(yè)計(jì)劃。對(duì)于有積極性的車?yán)习?，如果無(wú)法支付購(gòu)車首付費(fèi)用，駒馬物流還可以對(duì)這類車?yán)习逵枰灾С?，?duì)于有發(fā)展想法的車?yán)习?，還鼓勵(lì)他們把車隊(duì)規(guī)模做大。

雖然現(xiàn)在駒馬物流的業(yè)務(wù)大部分都在成都，但白如冰對(duì)為來(lái)很充滿信心，他的夢(mèng)想是通過(guò)模式復(fù)制，把駒馬物流做向全國(guó)，形成全國(guó)性的城市配送體系。（摘自《中國(guó)物流與采購(gòu)網(wǎng)》）

在成都“溜達(dá)”一圈——走進(jìn)駒馬物流

物流沙龍報(bào)道：11月，出訪了成都，拜訪了駒馬物流、居家通、貨車幫這三家企業(yè)，聽(tīng)聽(tīng)他們的創(chuàng)始人說(shuō)他們的故事、公司模式、未來(lái)發(fā)展等等，回來(lái)之后我覺(jué)得這三家企業(yè)的模式是值得研究的，于是我開(kāi)始找他們的資料，計(jì)劃寫一些文章分享出來(lái)。

先說(shuō)說(shuō)駒馬物流。簡(jiǎn)單用一句話解析駒馬的模式，它是 以“互聯(lián)網(wǎng)+城市配送車隊(duì)”的模式，構(gòu)建讓貨主與司機(jī)完美匹配的平臺(tái)，并同時(shí)服務(wù)于司機(jī)和貨主的企業(yè)。駒馬模式的核心更多的是體現(xiàn)在自有的大車隊(duì)（強(qiáng)大的運(yùn)力）上，配合互聯(lián)網(wǎng)、APP等推廣及應(yīng)用工具，實(shí)現(xiàn)貨主與司機(jī)的匹配。

駒馬物流在四川的本土化運(yùn)營(yíng)模式將快速?gòu)?fù)制到全國(guó)60多個(gè)城市，到明年年底，駒馬在全國(guó)的運(yùn)力池將擴(kuò)大到10000臺(tái)以上的駒馬配送車輛。在短短的兩個(gè)月時(shí)間里，駒馬已經(jīng)在深圳、廣州、重慶等9個(gè)城市成立子公司并投入運(yùn)營(yíng)。但擴(kuò)張的腳步并沒(méi)有放緩，預(yù)計(jì)在明年年內(nèi)，駒馬的運(yùn)力池將覆蓋到到全國(guó)各大一二線城市，形成駒馬的全國(guó)城市物流生態(tài)圈。

駒馬CEO白如冰表示，我們堅(jiān)信駒馬在成都成功的商業(yè)模式是可以迅速覆蓋到全國(guó)，并且能更快地整合生態(tài)鏈里的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，形成駒馬自己的服務(wù)體系及平臺(tái)。

值得一提的是，在駒馬模式發(fā)展和擴(kuò)張的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)+的基因也將被注入。在這點(diǎn)上，駒馬在“互聯(lián)網(wǎng)+城市配送大車隊(duì)”的表現(xiàn)將值得關(guān)注。

司機(jī)為什么愿意加入駒馬這個(gè)平臺(tái)一起玩？

1、保證收入。首先就是貨源，沒(méi)有貨源等于司機(jī)沒(méi)有活干，駒馬目前合作的客戶以B端為主，客戶有京東、天貓、蘇寧易購(gòu)、海爾商城等電商企業(yè)，也有沃爾瑪、全家、711等商超企業(yè)，以及像順豐、德邦這樣的物流企業(yè)。然后就是零提成模式，就是說(shuō)駒馬從客戶拿來(lái)的100塊錢的運(yùn)費(fèi)，駒馬會(huì)原封不動(dòng)的把這100塊錢的運(yùn)費(fèi)給司機(jī)，司機(jī)接到的是一手的運(yùn)價(jià)，司機(jī)等于自己給自己打工、創(chuàng)業(yè)。

2、車輛服務(wù)。司機(jī)可以通過(guò)向平臺(tái)貸款購(gòu)置車輛或者通過(guò)租車的模式投入運(yùn)營(yíng)。據(jù)悉，駒馬平臺(tái)不會(huì)向司機(jī)收取管理費(fèi)。

3、售后服務(wù)。駒馬平臺(tái)向駕駛員提供保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修、車檢等綜合管理服務(wù)，當(dāng)然以后還會(huì)出現(xiàn)后汽車服務(wù)市場(chǎng)。

4. 司機(jī)關(guān)懷。除去上面提到的經(jīng)濟(jì)收益和增值服務(wù)，很多物流公司往往都忽略了司機(jī)關(guān)懷。目前卡車司機(jī)的生存狀態(tài)是值得深思的——自身工作環(huán)境差，收入被層層壓榨，社會(huì)的關(guān)注度低，生活質(zhì)量低，安全風(fēng)險(xiǎn)高等。作為社會(huì)的弱勢(shì)群體，駒馬將在司機(jī)關(guān)懷這塊下功夫，比如“駒馬之家”（司機(jī)服務(wù)體系），對(duì)司機(jī)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析并作跟進(jìn)，如根據(jù)車輛的行車數(shù)據(jù)為司機(jī)師傅送上最合理的駕車建議、安全提醒等，當(dāng)然也包括生活上的一些關(guān)懷。

駒馬物流對(duì)比“互聯(lián)網(wǎng)+物流的同城配送”企業(yè)，有何優(yōu)勢(shì)？

個(gè)人覺(jué)得優(yōu)勢(shì)還是在服務(wù)上：一方面駒馬平臺(tái)上的車輛是可以根據(jù)B端客戶去定制的，例如順豐需要一批車輛從中轉(zhuǎn)站把快件運(yùn)到分點(diǎn)部的時(shí)候，車輛需要定制，要把車廂做成分層的，顯然駒馬這方面是可以做到，而其他互聯(lián)網(wǎng)同城配送公司是做不到的，因?yàn)樗麄冇玫能囕v都是社會(huì)化的。

另一方面是最末端司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，社會(huì)化的車輛司機(jī)和自由車輛司機(jī)服務(wù)水平是存在差異的，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部對(duì)自有司機(jī)有培訓(xùn)、制度管理、績(jī)效考核、服務(wù)評(píng)價(jià)等等。從我個(gè)人感受來(lái)說(shuō)，在打車方面我用過(guò)滴滴打車和神舟專車，滴滴是社會(huì)化車輛，而神舟是自家車輛，我明顯會(huì)感覺(jué)神舟的司機(jī)服務(wù)態(tài)度會(huì)好一些。但是神州的價(jià)格會(huì)比滴滴貴一些，如果駒馬物流與“互聯(lián)網(wǎng)+物流的同城配送”企業(yè)在價(jià)格上能做到一致，甚至低一點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)就更加明顯了。

最后，作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)

1、不算太重的資產(chǎn)。相對(duì)傳統(tǒng)的大車隊(duì)，他的模式還是輕一些，因?yàn)轳x馬的車輛是可租可售的形式，車輛的歸屬權(quán)最終取決于司機(jī)的選擇。當(dāng)然相對(duì)一些做物流互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一些同城配送來(lái)說(shuō)，當(dāng)然會(huì)重一些，畢竟這些企業(yè)用的是社會(huì)化的車輛，而駒馬是自身購(gòu)買的車輛。

2、司機(jī)的服務(wù)品質(zhì)。我覺(jué)得當(dāng)駒馬體量增大的時(shí)候，服務(wù)的城市和車輛都多了起來(lái)的時(shí)候，如何去管理司機(jī)提升服務(wù)？單靠金錢嗎？所以，個(gè)人覺(jué)得如何能讓司機(jī)按照標(biāo)準(zhǔn)去服務(wù)是駒馬一個(gè)需要考慮的問(wèn)題，管理需要有企業(yè)文化和有效的制度，也需要一些激勵(lì)。但比其他互聯(lián)網(wǎng)同城平臺(tái)司機(jī)服務(wù)的管理會(huì)容易一些，并且在司機(jī)關(guān)懷這方面也能起到一定的幫助作用。

3、定制化車輛的二次使用問(wèn)題。因?yàn)榭蛻羰强梢栽隈x馬物流定制一些車輛，比如說(shuō)肯德基需要定制一批冷鏈車來(lái)滿足服務(wù)要求，當(dāng)駒馬不與肯德基合作了，這些定制車輛如何處理？能否需要再改裝才能給下一個(gè)客戶運(yùn)營(yíng)？改裝的費(fèi)用又是如何分配？這一點(diǎn)駒馬物流是應(yīng)該思考一下的。